As feiras e o fator humano

Muitos expositores saem decepcionados após participar de uma feira. Em geral; colocam a culpa do insucesso na promotora do evento; na crise de mercado; na chuva que caiu durante a realização do evento; no local escolhido e blá; blá; blá.
Mas justamente na mesma feira; ou seja; no mesmo local; com mesmo clima; situação de mercado e promotora; outros (vários) expositores saem comemorando seus ótimos resultados.

O que faz; de fato; a diferença?

Muitas são as razões; mas vamos nos deter na principal delas: o fator humano ou; melhor ainda; a competência específica daqueles que organizam a participação das empresas nas feiras.

Não são muitas as pessoas que têm competência para realizar essa tarefa. Ou seja; que têm uma visão total do que é preciso fazer para se atingir os objetivos previamente definidos nas fases pré; durante e pós-feira; e que sabem implementar as ações necessárias.

Depois de muitos anos acompanhando bem de perto a participação e os resultados de centenas de empresas de diferentes portes e atividades; em variadas feiras; tenho informações suficientes para afirmar que; invariavelmente; aquelas que colhem bons resultados partem de um meticuloso planejamento e uma adequada preparação da participação. Além das acertadas ações que colocam em prática após a realização da feira.

Isso me faz refletir sobre quem são as pessoas que normalmente se encarregam (ou são encarregadas) de organizar a participação do expositor nas feiras. Busquei os arquivos e tabulei. Dos 100 casos que analisei; a maioria absoluta recaiu sobre o gerente de vendas.

Em algumas empresas; normalmente as de porte grande; a área de marketing aparece assessorando a área comercial ou as gerências de produtos nessa preparação. Em apenas dois casos havia uma pessoa cuja principal função era a de gestor da participação da empresa em eventos; incluindo as feiras.
Aonde quero chegar? Na capacitação das pessoas. Na necessidade de lhes proporcionar informações e métodos que permitam cuidar da tarefa com razoável chance de obtenção de sucesso.

Muitos expositores estão fora dos grandes centros; onde normalmente essa
informação é mais acessível; tornando ainda mais difícil essa capacitação. Por que; então; não utilizar as modernas ferramentas de ensino a distância para levar essa informação a todos os lugares e também para aqueles que; mesmo estando nos grandes centros; não dispõem de tempo?

A informação é o bem mais precioso da sociedade contemporânea. É a única moeda que carrega consigo alguns diferenciais individuais. Aqueles que se dedicam a aprender de fato e continuam sempre buscando mais e mais conhecimentos são os que fazem a diferença.

É preciso; portanto; que sejam criados conteúdos relevantes nos cursos sobre organização de participação em feiras; e que esses programas sejam disponibilizados em modernas plataformas de EaD; preparando profissionais e estudantes de áreas afins para um pleno domínio dessa gestão. Isso; inclusive; auxiliaria na formação dos estudantes de nível técnico e universitário que frequentam cursos na área de eventos e que pouco ou nada recebem de informações sobre o tema específico das feiras; o que; aliás; rende importante assunto para um outro artigo.

Para concluir; quero deixar bem claro que nada tenho contra os gerentes de vendas acima citados; muito pelo contrário; eu os respeito e admiro muito. Só que a eles cabe a dura tarefa de se (pré) ocupar com as vendas das empresas no dia-a-dia e pouco (ou nada) lhes sobra de tempo para se dedicar à participação em uma feira. E; por isso; acabam sempre por fazer aquilo que sempre fizeram nas feiras anteriores; sem que a maioria nem mesmo perceba que está apenas cometendo (ou repetindo) os mesmos erros.

É o fator humano guiando os resultados. Para os bons ou maus resultados.