​É possível vencer a guerra contra as pontocom

O ano de 2012 ficou marcado por grandes transformações no mercado de Turismo de Lazer, entre elas a retração nas vendas de operadoras e de agências de viagens. Esta tendência pegou o trade de surpresa, afinal vínhamos de uma década com sucessivos crescimentos de vendas em todos os segmentos.

A que atribuir este fato? É possível apontar alguns motivos, como a alta do dólar e o endividamento da classe C. Porém, nada influenciou tanto quanto a migração do cliente de Turismo de Lazer das agências de viagens para as compras online.

O consumidor moderno se sente seguro para adquirir tudo o que ele quiser na internet e tem a ilusão de que não precisa mais do apoio de um agente de viagens. Ele tem a falsa noção que gastará muito menos se adquirir sua viagem de férias por conta própria.

Mas será que essa é uma verdade incontestável? Será que esta é mesmo uma luta desigual, um caminho sem volta? A resposta é simples: não!

O surgimento de novas ferramentas não exclui as existentes. Fosse assim, ninguém mais compraria livros impressos, afinal, os e-books vieram para ficar. Amazon e Kindle bateram recordes de vendas no ano passado. Apesar disso, nunca se vendeu tanto livro de papel quanto atualmente!

Quando a internet surgiu, muitas pessoas acharam que a TV estaria com os dias contados. O que vemos? Dezenas de canais abertos e fechados, segmentados para públicos específicos. Sem falar no rádio que não desapareceu com o crescimento das duas tecnologias.

Uma coisa certamente acontece quando uma nova tecnologia aparece: as tradicionais têm que se adaptar. O novo consumidor quer modernidade!

O advento das pontocom é uma realidade, uma verdadeira “guerra” de mercado!
E, para se vencer uma guerra, é preciso estar preparado!

Inicialmente: conheça o “inimigo”. Quais são seus pontos fortes e fracos? Que “armas” ele usa com sucesso e que você pode – e deve – adotar?Por que o cliente compra com ele? Onde ele é mais vulnerável? Em que ele deixa a desejar? O que fará o cliente deixar de comprar com ele e comprar com você?

É imperativo dominar as novas “armas” e se adaptar rapidamente às novas tecnologias, aprender a usar estas ferramentas de forma eficaz para aumentar as vendas e se fortalecer.

Outro ponto essencial – a base de tudo – é o consumidor. As férias são o momento mais valioso do ano para ele e sua família. Ele quer ser valorizado. Empresas e profissionais precisam oferecer serviços de qualidade que possam atribuir valor à compra, ao invés de simplesmente concorrer com o preço.

E por fim, o principal: o mercado mudou! O mundo mudou! Hoje, as principais “armas” são a informação e a comunicação. Quem aprender a usá-las com eficiência, caminha a passos largos para sair vitorioso desta disputa.

Lembre-se, é possível vencer esta “guerra”, afinal, “se você conhece o inimigo e a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas” (Sun Tsu)!

Alvaro Terra e Mario Linhares são palestrantes e empresários do setor de Turismo.

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Alvaro Terra e Mario Linhares