Especial Seguro Viagem: como vender mais e escolher o melhor produto para o seu cliente? Players dão dicas aos agentes

Coris, Vital, GTA e Affinity dão dicas de como vender mais e oferecer o produto ideal para os clientes (Patrick Peixoto/M&E)

Um levantamento da CNseg revelou que, devido ao aumento no número de embarques, a demanda pelo Seguro Viagem cresceu 9,5% nos primeiros dois meses de 2024, em comparação ao ano anterior. Isso resultou em uma arrecadação de R$143,1 milhões no primeiro bimestre de 2024. Esse comportamento está alinhado com os dados da Anac, que registrou um aumento de 23,1% no total de viajantes, totalizando 2,2 milhões de pessoas no período.

Além disso, considerando as viagens sob o Tratado de Schengen, onde o Seguro Viagem é obrigatório, a Anac apontou que 650 mil pessoas viajaram em janeiro e fevereiro deste ano, representando um crescimento de 16,0% em relação a 2023.

Em um cenário ainda mais amplo, empresas e agências de viagem apontam crescimento de até 160% na contratação do produto na comparação com o pré-pandemia, mostrando que o comportamento do consumidor mudou, dando ainda mais importância ao seguro-viagem.

O Mercado&Eventos está lançando um Especial de Seguros, respondendo as principais dúvidas do mercado sobre o segmento e atualizando os agentes de viagens e profissionais do turismo sobre as especificidades deste produto. As principais empresas do setor deram dicas para os agentes de como vender mais e como escolher o produto certo para o seu cliente. Confira abaixo as respostas:

Qual a dica para que os agentes de viagem aumentem suas vendas de seguro viagem?

• Coris – “O ideal é sempre focar na segurança financeira e na tranquilidade da viagem do passageiro, tanto antes quanto após o início da viagem. Ao adquirir o seguro junto com o primeiro item da viagem, o passageiro já conta com a cobertura de cancelamento de viagem, garantindo o reembolso de multas cobradas em caso de necessidade de cancelamento, conforme as cláusulas contratuais”.
• Vital Card – “Sempre oferecer o seguro para o cliente assim que ele já reservar algum item da viagem. Além do passageiro contar com a cobertura de cancelamento de viagem (que começa a valer a partir da contratação do seguro), a agência garante que o pacote que ela esteja vendendo já fique protegido. É muito comum que a oferta/emissão do seguro seja feita muito próxima à data da viagem. Isso acaba abrindo espaço para que o cliente contrate o seguro em outros pontos de venda e não diretamente na agência. Também é importante explicar que os custos de Assistência médica emergencial são caros e burocráticos, especialmente na Europa e Estados Unidos. Além disso, explicar a facilidade em acionar a central de assistência 24 horas do Vital Card com atendimento em português com simples chamada telefônica, WhatsApp,APP ou E-mail, além do fato de que terão a disposição, pelo mundo, nossos conveniados médicos, clínicas e hospitais. Por fim, um ponto muito importante é o impacto do valor do seguro no custo total da viagem: um seguro Vital Card custa menos que 3% do total do pacote turístico – ou seja, o seguro viagem também protege suas finanças em caso de sinistro”.
• GTA – “O agente de viagem é um “Agente de Soluções” e precisa sempre pensar em encantar os seus clientes com bons produtos e serviços. O seguro viagem é parte integrante de uma viagem pelo Brasil ou para o Exterior e para aumentar suas vendas ele precisa realmente ter a percepção que o Seguro Viagem foi criado justamente para cuidar de imprevistos em situações de urgência e emergência. E informar para seus clientes que ele terá uma empresa especializada que cuidará de todos os detalhes no caso de um imprevisto. Um ponto chave é demonstrar que o investimento em um Seguro Viagem é muito baixo quando comparado com seus benefícios”.
• Affinity – “Indicamos que trabalhem a oferta do seguro no ato da compra do pacote, ou seja, desde a compra do aéreo ou do hotel. É importante destacar que as pessoas contratam nosso seguro com receio de possíveis imprevistos durante o período da viagem, mas devemos lembrar do benefício de cancelamento de viagem. Este benefício agrega valor ao pacote, pois atua no reembolso de possíveis multas diante da impossibilidade de viajar. Oferecemos 29 motivos que justificam a utilização deste benefício, como por exemplo: Morte do familiar de até terceiro grau de parentesco e demissão laboral do segurado. Além disso, parcelamos sem juros em até 12x, o que facilita a finalização da compra”.

Como saber qual o melhor produto para o cliente?

• Coris – “O ideal é sempre oferecer três opções de cobertura para que o cliente possa escolher a que melhor se adapta às suas necessidades. Por exemplo, em uma viagem para os EUA, é recomendável não oferecer menos de USD 100.000 para despesas médicas e hospitalares. Além disso, para passageiros acima de 70 anos, essa cobertura mínima deve ser mantida, independentemente do destino”.
• Vital Card – “Na Vital Card, temos uma metodologia única, em que nossos produtos, independente do escolhido, atende todos os perfis, sem risco de o agente de viagem cometer um erro. Seja a trabalho, lazer, esportista, mochileiro, gestante, motociclista, todos os perfis terão suas coberturas dentro do produto”.
• GTA – “O agente de viagem precisa saber a motivação da viagem do seu cliente. A viagem pode ser para estudo, trabalho, prática de esporte, lazer o que indicará o melhor produto a ser oferecido. Por regra, o item em que o agente mais tem que se atentar é a cobertura médica e hospitalar pois é justamente nesta cobertura onde existe um alto custo no atendimento”.
• Affinity – “O melhor produto é sempre aquele que está adequado a realidade do destino a ser visitado. No ato da cotação, nosso site filtra os melhores produtos, considerando as informações fornecidas pelo consumidor final ao agente de viagem/corretor. Nossos produtos oferecem ótimo custo-benefício, principalmente quando olhamos as coberturas de gastos médicos e hospitalares. Indicamos que o cliente contrate a opção que couber melhor no seu orçamento, lembrando que investir neste tipo de produto é investir também em segurança, conforto e credibilidade”.