Um erro que custará caro: como a estratégia da American Airlines levou a companhia a um prejuízo bilionário este ano

Após uma estratégia frustrada, a American retomou o contato com as agências de viagens, trabalhando em novos acordos baseados em incentivos (Divulgação/American Airlines)

Os lucros da American Airlines sofreram uma queda acentuada no segundo trimestre, refletindo os desafios enfrentados pela empresa na tentativa de se recuperar de uma estratégia de distribuição controversa. A companhia aérea registrou um lucro líquido de US$ 717 milhões, marcando uma redução de 46% em comparação com o mesmo período do ano anterior.

Robert Isom, CEO da American Airlines, atribuiu a queda nos lucros à estratégia de distribuição da empresa e ao desequilíbrio na oferta de assentos domésticos. Anteriormente, a companhia havia defendido uma abordagem que priorizava a venda direta de passagens, o que gerou resistência significativa por parte das agências de viagens. Estas agências chegaram inclusive a apresentar queixas ao Departamento de Transportes dos Estados Unidos e pressionar a American Airlines a reverter suas mudanças.

Durante um fórum de aviação promovido pela Skift em 2023, Isom havia defendido a abordagem, argumentando que os clientes não deveriam depender de muitos intermediários para saber o que estava disponível. O executivo se mostra arrependido dessa afirmação.

Além disso, a American Airlines estava prestes a implementar uma grande alteração em seu programa de fidelidade. O plano incluía parar de conceder pontos AAdvantage em reservas feitas por agências de viagens que não se qualificassem como distribuidores NDC preferenciais. Essa proposta encontrou forte oposição das agências de viagem.

Em resposta à reação negativa, o CEO Robert Isom informou que a companhia não seguiria mais adiante com as mudanças propostas no programa de fidelidade. Atualmente, a American Airlines afirmou ainda que restaurou tarifas competitivas nos canais de distribuição tradicionalmente utilizados por agências de viagens e plataformas de reservas corporativas.

O foco da American Airlines na distribuição direta – e sua tentativa fracassada de alienar as agências de viagens para as reservas NDC – custará a companhia US$ 1,5 bilhão em receita este ano. Mas a aérea já revelou estar disposta a um reengajamento com agências de viagens e contas corporativas.