Luppa: “Se vendermos preço nunca teremos valor para o cliente”

Por pouco mais de uma hora cerca de 400 agentes de viagens mergulharam em um verdadeiro show de motivação e técnica de vendas na terceira etapa do Roadshow Turismo 2014 – Tendências, Desafios e Oportunidades, que aconteceu na noite desta quinta-feira (22/05) no Seara Praia Hotel, em Fortaleza (CE). Os profissionais puderam assistir a uma palestra do presidente da Trend Operadora, Luis Paulo Luppa, onde ele falou sobre o atual cenário do setor e como as agências podem encontrar oportunidades para seguir crescendo.

O principal ponto abordado pelo Vendedor Pit Bull foi a necessidade de se vender valor agregado e serviços e não preço. “Se vendermos preço nunca teremos valor para o nosso cliente”, explicou o palestrante, lembrando que o agente não deve entrar em guerra de preços com as Online Travel Agencies (OTA’s) ou demais concorrentes, mas sim demonstrar para o seu passageiro o quanto tem a ganhar ao comprar com ele. “Quando o cliente perceber o valor que você tem para ele, tudo estará claro. O preço é subjetivo, nunca devemos focar no mínimo que conseguimos chegar, mas sim no máximo que podemos conseguir”, complementou.

Ainda sobre vendas, Luppa explicou um conceito de fidelização. Para ele não existe o chamado pós-venda, para ele, todas ações devem ser encaradas como pré-venda da próxima. O agente de viagens, na opinião do executivo, deve cuidar do seu passageiro desde antes da viagens, com dicas de onde visitar, durante a viagem, deixando ele tranquilo e sabendo que você resolverá qualquer eventual problema e depois, ligando para saber como foi. “Este é o pulo do gato, pois a internet não faz isso. O seu cliente não entende de gestão de viagem, então como não conseguimos vender a nossa prestação de serviços para ele?”, indagou. “Se o cliente não percebe o seu valor é porque você não o fez perceber. Vender viagem é bom demais e fazendo dever de casa é fácil fidelizar o cliente”, finalizou.

O evento é fruto de uma parceria entre o Mercado & Eventos e a Trend Operadora e conta com o patrocínio do Governo da Bahia, Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), correalização da Federação Brasileira de Hospedagem e Alimentação (FBHA) e apoio da Avis e Best Western. A Avianca é a transportadora oficial.

Anderson Masetto, de Recife (PE)
Fotos: Eric Ribeiro