Desafios da venda direta na hotelaria são apresentados no Rio

O evento promovido, na manhã desta quinta feira (5), no Rio Othon, no Rio de Janeiro, pela Associação Internacional de Profissionais do Mercado Hoteleiro das Áreas Comerciais, RM e Marketing (HSMAI) , recebeu cerca de 50 profissionais da área para discutir os desafios e
estratégias para o setor hoteleiro recuperar a venda direta. Um dos focos principais do encontro foi a necessidade do setor em se atualizar no mundo digital para concorrer principalmente com as OTAs.

Segundo pesquisas internacionais, 75% dos viajantes norte-americanos preferem realizar reservas diretas. “Mas no Brasil esse cenário é bem diferente. Entendo que essa seja uma estatística mundial, porque aqui no Brasil não necessariamente nossos sites e motores de reservas sejam bem conectados. Reserva direta é fonte de lucro”, afirmou a diretora da HSMAI Brasil, Gabriela Otto.

Na ocasião, a diretora da empresa Greetje de Haan, apontou também que aumentou consideravelmente a busca por hotéis na internet e o grande desafio é transformar a pesquisa em vendas. Segundo ela é preciso diferenciar, interagir e personalizar cada cliente.

Em contrapartida, o sales Partner da Pmweb, Augusto Rocha, ressaltou que a venda intermediada é uma realidade, mas não precisa ser uma regra.  “A gente sabe que 100% da venda não vai ser direta, mas não precisa ser 5%. A reserva direta tem que ser a base do negócio”, disse ele.  “Os viajantes preferem comprar direto, mas a pergunta é se estamos dando condição para isso. É preciso entender o que motiva o hóspede a viajar e adaptar a necessidade de negócio. É muito fácil comprar numa OTA”,  completou.

Um dos caminhos citados por Augusto é a forma de atuar nas ações de vendas, entendendo quem é o cliente e tratá-lo de forma personalizada. Para o executivo, os dados retidos pelas as buscas na internet são fundamentais. “O cliente que compra diretamente no hotel é diferente daquele que foi intermediado por uma OTA. Os dados dos clientes ajudam as empresas a traçarem os perfis desse consumidor e oferecer o produto exato que ele procura. Quem tiver controle sobre os dados vai perseverar, quem não entender não vai continuar nesse mundo”, finalizou.

OTAS – Para a diretora da Decolar.com, Greetje de Haan, “as OTAs existem e não
vão desaparecer, assim como as agências de viagens e é preciso que a
cadeia trabalhe de forma conjunta”.

Othon Rio – O diretor de Vendas e Marketing da rede, Tomas Ramos, falou ao M&E que no  Rio Othon Palace, 65% das vendas são feitas de forma direta, pelo site. Sobre a importância da sua nomeação como Champion da associação no Rio de Janeiro. “A gente acredita demais que através da HSMAI, que se possa divulgar mais todas as atividades realizadas a nível global, trazendo para o Rio de Janeiro, em um momento que cidade passou por uma Copa do Mundo e vai ter as Olimpíadas. Todo esse apoio que a gente pode conseguir com essa associação global vai ser importante para seguir depois dos Jogos, disse ele, que confirmou que o próximo encontro da HSMAI em 2017 também será realizado no hotel.​”

Jane Barreto