Tarcísio Gargioni: agentes são fundamentais na expansão da Avianca

Tarcísio Gargioni está de volta à aviação civil brasileira. Desde o início de junho o executivo ocupa o cargo de vice-presidente Comercial e de Marketing da Avianca. Ele acumula mais de 20 anos de atuação no setor, com passagens pela Vasp e Gol, onde participou da fundação da empresa. Em sua primeira entrevista desde que assumiu o cargo, ressaltou que a Avianca quer ocupar um espaço no mercado pela qualidade dos seus serviços. Para isso, conta com o apoio das agências de viagens, às quais atribuiu papel fundamental no plano de expansão da companhia.

M&E – Após um ano e meio fora do mercado corporativo da aviação, quais foram os motivos que o levaram a aceitar o convite da Avianca?
Tarcísio Gargioni – A aviação é um vírus e temos dificuldade de nos livrar dele. Uma proposta para voltar a atuar no setor sempre é estimulante. Eu tinha planejado uma vida fora do mercado executivo, atuando como conselheiro de empresa e consultor, que foi o que fiz no último um ano e meio. Eu não saí da aviação, mas não atuava em uma função executiva. Então apareceu este convite do José Efromovich e antes de discutirmos qualquer possibilidade da minha contratação e de condições comerciais, nós falamos muito sobre o projeto da Avianca Brasil. Trata-se de um projeto baseado no posicionamento da marca, focado em um serviço diferenciado, que por sua vez está alicerçado em três pilares: conforto, entretenimento e alimentação mais substancial. Este foi um fato que me atraiu pela oportunidade de atender a este nicho no Brasil.

M&E – Você participou da criação da Gol, um projeto totalmente oposto ao da Avianca. O que mudou?
Tarcísio Gargioni – São dois momentos diferentes. Temos que olhar a aviação comercial brasileira no período de 2000 até 2010 e agora, de 2010 até 2020. Na década passada o setor precisava, na minha opinião, de um modelo igual ao da Gol, concentrado muito na tarifa baixa e, por consequência, custos baixos para manter o equilíbrio. Isso fez com que a aviação comercial brasileira triplicasse em volume de tráfego em dez anos. Como o setor cresce muito rápido, este nicho de mercado, que podemos chamar de premium, ficou um pouco esquecido e hoje, com este volume, o mercado já está exigindo um serviço com estas características. Então a Avianca está ocupando este espaço e independente do modelo do negócio, eu estou muito mais focado em atender as necessidades do mercado. Na época da Gol existia uma necessidade e o objetivo foi alcançado. Agora estou entrando em um outro projeto, com outro foco, em um outro nicho de mercado e que eu também julgo ser necessário existir no Brasil. Este foi um dos atrativos para o meu retorno.

M&E – Como está sendo trabalhada a expansão da companhia?
Tarcísio Gargioni – A Avianca tem um projeto de expansão para os próximos três anos para ocupar este nicho de mercado. Faremos a substituição dos aviões padronizando a frota com Airbus para realmente nos transformarmos em uma alternativa reconhecida como o melhor serviço da aviação brasileira. Isso sem desqualificar nenhuma das demais empresas, mas é um propósito de ter uma diferenciação e fazer com que isso seja reconhecido pelo passageiro. Já somos hoje a única empresa brasileira que tem o selo A da Anac em todos os aviões e todos os assentos. Esta é uma sinalização do foco que queremos seguir.

M&E – Este plano já estava traçado e vem sendo executado nos últimos anos ou sua contratação sinaliza uma mudança de rota?
Tarcísio Gargioni – Pelo contrário, a minha chegada significa a consolidação desta rota porque o crescimento será maior e temos que preparar a empresa para atender este mercado. Vamos fortalecer este modelo. Não há nenhuma hipótese da Avianca entrar em um modelo low cost/low fare.

M&E – Qual é o papel do agente de viagens neste plano de expansão?
Tarcísio Gargioni – Temos que olhar o agente de viagens como o principal canal de vendas de qualquer companhia aérea. Este é um fato irreversível. Eles são os tentáculos comerciais das empresas de um modo geral. São profissionais que devem ser valorizados, apoiados e estimulados. Existe uma parte do mercado que acaba comprando de forma direta, mas é uma coisa bem focada e não se compara ao volume das agências, que são o nosso principal canal de distribuição. O fortalecimento das nossas relações com os agentes será cada vez melhor e maior. Eles são fundamentais para que este crescimento da companhia se sustente, pois são os responsáveis pelas vendas. Hoje cerca de 70% das nossas vendas são feitas via agências de viagens e 30% são diretas. Mas há épocas do ano em que a parcela dos agentes é ainda maior que isso.

M&E – Mesmo a Avianca não sendo uma empresa declaradamente low cost/low faire, não há uma diferença de preços muito grande nas tarifas da companhia. Como explicar isso?
Tarcísio Gargioni – O fato de ter uma empresa de baixo custo, bem gerida e modernamente administrada é condição para qualquer companhia com qualquer foco. Não podemos deixar de ser uma empresa de baixo custo. Mas temos que conhecer os serviços simples dos diferenciados. Há sim um aumento de custos, mas na medida em que isto vai sendo consolidado, o cliente tem condições de pagar um pouco a mais por isso. Estamos ainda em uma fase de transição, pois ainda chegarão novas aeronaves, implantaremos novas rotas, novos destinos e até completar todo este ciclo, também vamos ter que competir em termos de preços. Pretendemos que a medida que as pessoas usem nosso serviço, possamos fidelizá-las e, por consequência, ter um load factor maior, o que compensaria o nosso maior custo.

M&E – A Avianca tem planos para substituir os MK 128?
Tarcísio Gargioni – O nosso presidente, José Efromovich, já afirmou que neste ano e no próximo eles continuarão voando, pois farão parte do plano de expansão da empresa. Mas a partir de 2013 temos um plano de substituição gradual para padronizar a frota com aeronaves Airbus.

M&E – A Avianca já recebeu três novos aviões e deve receber mais dois ainda este ano. Com estas aeronaves, quais serão os próximos destinos e rotas?
Tarcísio Gargioni – Inauguramos em 1º de julho o voo Guarulhos-Recife-Natal. A capital do Rio Grande do Norte é um novo destino para nós. No mesmo dia iniciamos um voo direto entre Guarulhos e Juazeiro do Norte, no Ceará. Em 1º de agosto iremos começar a voar para João Pessoa, outro destino novo. Além disso, já iniciamos um segundo voo entre Aracaju-Salvador-Brasília-Belo Horizonte-São Paulo.

M&E – Como a Avianca vê a abertura para que empresas privadas operem aeroportos? Este é o modelo ideal para que os aeroportos consigam se adequar ao crescimento acelerado da aviação civil no Brasil?
Tarcísio Gargioni – Eu não entraria no mérito se é ou não ideal. Mas a entrada da iniciativa privada na operação dos aeroportos vai permitir acelerar o processo de expansão da infraestrutura porque ela é mais ágil e menos burocrática. Então, a execução dessas obras será bem mais rápida. O fato é que o Brasil está defasado em termos de infraestrutura e ao mesmo tempo está em um processo de crescimento acelerado. Somados esses dois fatores, se não fizermos essas obras rapidamente, iremos entrar em uma situação de caos. A iniciativa privada entra para facilitar e acelerar este processo, então ela é uma condição necessária para este momento. E este já é um modelo que se aplica no mundo todo com eficiência e naturalidade. O importante é que o usuário final tenha segurança e seja bem atendido.