CVC: nova estratégia de vendas integrada com canais de distribuição

Mesmo considerando as dificuldades de um ano marcado por instabilidades e crises econômicas, a CVC espera fechar 2012 superando a marca de quatro milhões de passageiros transportados, o que representa um incremento de cerca de 30% sobre o mesmo período do ano passado. Na opinião de Francisco da Rocha Campos, o Xiko, como é conhecido e chamado por todos, presidente da CVC, os números mostram o acerto da estratégia de expansão da operadora que deve chegar a dezembro com 740 lojas espalhadas pelo país.

Em entrevista ao MERCADO & EVENTOS, Xiko contesta a imagem de que a CVC atende apenas aos mercados C e D. Garante que a operadora tem produtos e serviços para todas as classes. Numa pesquisa recente da FGV-SP, a CVC foi considerada a marca mais lembrada, onde os melhores resultados foram justamente nas classes mais altas. Mas no ano em que o Grupo comemorou seu 40º aniversário, houve mudanças significativas em cargos de diretoria e gerência.

Segundo Xiko, foi um ano de ajustes, marcado também por novas parcerias como a feita com o Corinthians em maio para a venda de ingressos e pacotes aos torcedores. E para enfrentar a concorrência de novos players, a CVC decidiu apostar numa nova estratégia de vendas integrada entre produtos e serviços com os novos canais de distribuição. Uma medida que, na opinião do presidente da CVC, trará para o grupo os melhores resultados. Confira aqui sua entrevista ao M&E:

MERCADO & EVENTOS – Como foi o ano da CVC e qual sua análise da chegada de novos players no mercado, aumentando a concorrência com agências e operadoras?
Xiko Rocha – Mesmo com a crise o ano foi muito proveitoso. No caso específico da CVC, tivemos mudanças em vários cargos de diretoria e de gerência, mas mesmo assim os resultados mostram que estamos no caminho certo. Embora o ano não esteja fechado ainda, imaginamos algo em torno de quatro milhões de passageiros transportados e 740 lojas, além das parcerias que firmamos para vendas online e que têm dado bons resultados. Eu diria que 2012 foi um ano de arrumação da CVC e agora com a chegada de 2013 é hora de começar a colher resultados. Quanto à entrada destes novos players no mercado, muitos já vinham tentando ocupar algum lugar. Eles têm uma clientela própria, principalmente no que diz respeito à venda de passagens e reservas de hotéis, mas quando se trata da compra de um pacote de viagem, o consumidor ainda prefere planejar suas férias com um agente de viagens. Ele pode até mesmo chegar com informações colhidas na Internet, mas o pacote de viagens acaba sendo fechado na agência.

M&E – Dentro da estratégia de vendas da CVC, qual a prioridade que será dada para o novo ano diante da perspectiva de uma retomada do crescimento econômico? Muita gente tem em mente que a CVC oferece mais produtos para a classe C. Como mudar essa imagem e atingir uma parcela maior de mercado?
Xiko Rocha – Dentro da nossa estratégia de vendas para 2013 teremos muitas novidades. Para começar, decidimos investir em eventos de grande vulto, como Carnaval e Rock in Rio e onde vamos fazer um trabalho específico para a venda de pacotes. Por outro lado, o nosso foco estará na implementação de uma estratégia de vendas integrada que eu chamaria de multicanal, ou seja, juntar a estratégia de vendas com os canais de distribuição. Quanto ao fato desta imagem de que a CVC atende apenas às classes baixa e média, eu diria que é falsa. Hoje temos produtos para todas as classes. Desde o Turismo de luxo até produtos mais populares. O importante é sempre mostrar que nós temos o melhor custo benefício, atendimento impecável nas lojas e nos destinos e uma gama de serviços com qualidade. Também estamos ampliando nossas parcerias. Começamos com o Corinthians e poderemos ter, num futuro breve, outros clubes.

M&E – Muitos dos serviços prestados por outros setores da economia têm um custo para o consumidor, seja para consulta ou mesmo para o atendimento. A Abav chegou a sugerir que fosse cobrado uma taxa para consultas de pacotes. Concorda com isso?
Xiko Rocha – Sei que cada país tem a sua cultura, mas sou de opinião que o consumidor deveria pagar uma taxa pela prestação de serviços, pois nem sempre o negócio é fechado e este consumidor acabou tomando tempo do agente de viagens. Afinal de contas, ele toma tempo e tem uma consultoria de viagem à sua disposição. Esse é um trabalho profissional como qualquer outro. Então não vejo porque não se cobrar. O modo desta cobrança é que deve ser melhor definido. Mas independente ou não da cobrança de taxas, a CVC tem demonstrado uma preocupação permanente com o cliente. A maior prova disso é que recentemente criamos um setor de Qualidade e Experiência do Cliente visando dar atenção especial à qualidade dos nossos serviços. Essa nova área é parte integrante da Diretoria de Marketing e terá como missão defender a marca e trabalhar a satisfação integral do cliente, reforçando a missão da companhia de garantir a melhor experiência de viagem.

M&E – O Brasil tem atraído maior interesse do mercado internacional em função dos megaeventos. Por outro lado, como a CVC pretende aproveitar o maior interesse dos brasileiros por novos destinos no exterior?
Xiko Rocha – De fato pode-se observar que há interesse crescente no mercado brasileiro. Afinal de contas, temos a Copa e as Olimpíadas, além do fato de o Brasil ser visto com grande interesse pelos estrangeiros em função da estabilidade econômica. Por outro lado, vamos continuar nosso ritmo de expansão internacional focando desde os mercados tradicionais a novos destinos. A CVC tem sido pioneira em muitos deles. Claro que os nossos canais de distribuição precisam ser utilizados de modo inteligente e a Internet está aí como instrumento para fazer chegar ao consumidor nossos produtos e serviços. Estamos cada vez mais investindo nas redes sociais.

M&E – Recentemente, durante a Feira das Américas, vocês anunciaram uma oferta de 1,2 milhão de pacotes e também novas parcerias. Isso já reflete a nova estratégia de vendas? O mercado deve se manter aquecido em 2013?
Xiko Rocha – O fato de colocarmos nas prateleiras uma oferta 20% maior do que a temporada de verão 2011/2012 já reflete uma tendência de alta e de crescimento nas vendas. Estamos apostando num ano de recuperação. Quanto a novas parcerias, elas vêm acontecendo e fazem parte deste processo. Recentemente firmamos com a Hertz e com a Bahia parcerias que certamente vão garantir aos passageiros da CVC um leque mais diversificado de ofertas, e esse incremento do portfólio de produtos será mantido ao longo do ano com lançamentos para novos destinos como Turquia e Aspen, nos Estados Unidos, entre outros.

CVC anuncia workshop de 2013

A CVC anunciou no início de novembro a 19ª edição do Workshop & Trade Show CVC, que será realizado nos dias 20 e 21 de fevereiro, das 13h às 19h, no Pavilhão Branco do Expo Center Norte, em São Paulo. Expositores nacionais e internacionais já podem adquirir seus espaços.

A agência Publicis Red Lion é a responsável pela comercialização dos estandes e organização do evento. Os contatos podem ser feitos com Paula Miolaro ou Rosa Soares Figueiredo, nos telefones (11) 2107-0777 e (11) 2107-0783 ou ainda através dos e-mails paula.miolaro@publicisredlion.com.br e rosa.figueiredo@br-resources.com.
 
O Workshop da CVC reúne cerca 12 mil agentes de viagens anualmente em dois dias de evento, e cerca de 700 expositores nacionais e internacionais, entre redes hoteleiras, resorts e hotéis, companhias aéreas, receptivos, secretarias de turismo e outros fornecedores.