​Visual aposta em capilaridade e produtos diferenciados

A Visual Turismo terminou o ano com um crescimento de quase 30% em relação ao ano anterior. Até o final de outubro, o acumulado apontava um incremento de 27% tanto no número de passageiros como no faturamento. Um resultado considerado excelente pelo diretor da operadora, Anfonso Louro. Ele credita este resultado à estratégia de ampliar as vendas fora dos grandes centros, como São Paulo. Neste ano a empresa abriu filiais em Porto Alegre, Santo André e Rio de Janeiro, além de um home office em Vitória. O executivo revelou que para 2014 o planejamento seguirá a mesma linha com a abertura de uma filial na região Nordeste ainda no primeiro semestre.

MERCADO & EVENTOS – Para 2014 a Visual pretende continuar com a estratégia de novas filiais? Já existem algumas previstas para serem abertas neste ano?
Afonso Louro – Estamos prospectando. Devemos ampliar as nossas bases em 2014 sim. Está surgindo uma oportunidade no Nordeste, mas a nossa grande dificuldade é a mão de obra. Precisamos de bons profissionais e que sejam bem relacionados com o trade. Isso não é fácil de encontrar. Este é um grande gargalo para a expansão, pois se não montarmos uma boa equipe, o negócio não vai prosperar. Por este motivo temos muito cuidado com esta questão, e sempre fazemos isso com muita cautela, já que o importante é acertar na escolha deste líder.

M&E – O que a Visual está preparando de novidades em produtos para 2014?
Afonso Louro – Vamos voltar um pouco a um passado recente. Notamos que tínhamos uma série de produtos como Pantanal, Amazônia, Lençóis Maranhenses e Ilha de Marajó, entre outros, que são destinos em que acabamos tendo uma concorrência menor. Não retiramos isso da prateleira, mas também não demos a devida atenção a eles. Para 2014 vamos retomar toda esta programação e dar a mesma atenção que damos a esses que chamamos de commodities, já que há uma grande oportunidade nesses nichos.

M&E – E como vocês pretendem ampliar a promoção desses produtos? Ter esses destinos no portfólio é uma forma de se diferenciar no mercado atual?
Afonso Louro –Vamos promovê-los mais junto aos agentes de viagens com anúncios, divulgação e treinamento, pois são destinos mais trabalhosos para vender. Estamos enxergando mais oportunidades em destinos que acreditamos que irão emplacar em breve, como a Península de Maraú, no Sul da Bahia, por exemplo. Com este tipo de produto conseguimos oferecer aos nossos clientes, que são os agentes de viagens, produtos diferenciados. Acredito que os clientes também buscam alternativas. Entendemos que existe uma clientela volta ao ecoturismo, por exemplo, e, por isso, vamos retomar esse trabalho com mais força e mais atenção.

M&E – Falando em diversificação de produtos, vocês pretendem ampliar a oferta e as vendas no internacional?
Afonso Louro – Atualmente nós temos entre 65% e 68% do nosso negócio no Turismo nacional, mas pretendemos ampliar o internacional. Este é um dos nossos desafios para 2014. Queremos crescer pelo menos 10% neste segmento no ano que vem. Com a Copa, muitas companhias internacionais sinalizaram intenção de ter voos extras. A nossa ideia é aproveitar isso para vender os destinos. Além disso, estamos participando de alguns pools para Marrocos, Riviera Nayarit e Cuba, e negociando outros para o Caribe.

M&E – O senhor já afirmou que a Visual cresceu 5% em cruzeiros em 2013. Quais são os planos neste segmento para 2014?
Afonso Louro – O enfoque grande na parte de cruzeiros internacionais. Na parte de cabotagem, como atendemos exclusivamente os agentes de viagens, acabamos tendo uma rentabilidade muito pequena. Então estamos focando nos internacionais, segmento que apresentou um crescimento de 80% em 2013 para nós. Para isso estamos aumentando o nosso departamento com profissionais especializados para atender esta demanda. Este tipo de produto possibilita agregar serviços, pois conseguimos vender hotelaria, aéreo e trabalhar com margens melhores.

M&E – Recentemente a Visual lançou fretamentos para a alta temporada saindo de Campinas e Minas Gerais. Como foi o resultado desta ação?
Afonso Louro – Esta é uma operação pioneira no que se refere à companhia aérea Azul. Contratamos uma operação de fretamento saindo de Viracopos e Confins. A primeira para atender a demanda do interior de São Paulo e a outra para o mercado mineiro. Os destinos já são conhecidos como Recife, Natal, Fortaleza, Salvador, Maceió e Porto Seguro. As vendas estão indo muito bem. Entretanto, notamos que o mercado deu uma encolhida em novembro, por isso ainda temos lugares.

M&E – Esta é uma estratégia que a Visual não costumava fazer. O sucesso desta ação já faz vocês pensarem em repeti-la nas próximas temporadas?
Afonso Louro – Deixamos de fazer fretamentos por um tempo pela falta de slots em Congonhas e Guarulhos, além disso, constatamos que os horários disponíveis eram noturnos e que o nosso cliente acabou não se adaptando. Então, transferimos o risco dos fretamentos para a contratação de block charteres, que são bloqueios específicos em voos regulares e horários mais adequados. Nesta temporada fizemos esta operação para São Paulo que foi muito bem sucedida, com muito poucos lugares disponíveis ainda. Enxergamos esta possibilidade de atender o interior nesta operação inédita com a Azul e conseguimos bons horários. Devemos sim repetir operações neste modelo.