​Vendas online, IPO e novas lojas, tudo no foco da CVC em 2013

Com o foco no desenvolvimento das vendas online e na abertura de novas lojas – existe o plano de 80 novas lojas ainda este ano -, a CVC afirma que vai apostar “mais” onde o cliente quiser comprar viagens. “Nos últimos anos focamos na abertura de lojas, pouco no online e razoavelmente no canal multimarcas”, disse o presidente da CVC, Luiz Eduardo Falco, em entrevista ao MERCADO&EVENTOS, na sede da operadora, em Santo André (SP).

“Neste segundo semestre vamos direcionar nossas ações para o online, que hoje representa um crescimento de 40% das vendas da operadora”, afirmou. “Nossa meta é ampliar os produtos na prateleira e oferecer além de viagens tradicionais, neste canal, viagens de finais de semana”, emendou. Outro ponto levantado pelo presidente da CVC, foi a aposta feita por Guilherme Paulus e pelo conselho, em especial a Carlyle, referente a conduta estratégica, financeira e que ditariam os novos passos da empresa. “Recebi o bastão e dei continuidade ao trabalho do Guilherme [Paulus]”, disse.

Segundo Falco, a ideia com a vinda de Patriani [Valter] é trazer de volta a alegria e estimular as vendas de viagens de férias e de novos produtos. “O Valtinho [Patriani] é o melhor vendedor que eu conheço”, disse. Com relação a abertura de capital, Falco afirma que a proposta é dinamizar o mercado com o IPO da CVC. “Vamos aproximar o mercado de capitais da indústria de Turismo”, comentou. “O mercado de Telecon tem 6% do PIB e todas as empresas são abertas. O mercado de Ensino tem 1% do PIB e também tem 100% de suas empresas com capital aberto. Já o Turismo tem 4% e nenhuma empresa aberta. É natural a busca pela abertura de capital e isso vai ser muito bom para o setor”, emendou. Confira a entrevista com Luiz Eduardo Falco nas linhas baixo.

MERCADO&EVENTOS – Com pouco mais de quatro meses no comando da CVC, qual o balanço que faz sobre seu comando?
Luiz Eduardo Falco – A CVC está em um momento bom. Como provedora de férias para pessoas, a operadora voltou a ter uma alma boa, voltou a crescer dois dígitos por mês depois de um tempo estacionada. Na verdade, crescemos com o que sabemos fazer: estimular as demandas colocando produtos nas prateleiras para que as pessoas possam tirar férias. O balanço é que a empresa volta a crescer, volta a ter alegria, volta a trabalhar no mercado e ter seus planos de crescimento fundamentados em ações na multicanalidade. Com relação ao crescimento, no ano passado crescemos apenas um dígito, mas este ano o crescimento deve voltar ao padrão normal de dois dígitos.

M&E – A tua volta trouxe novas esperanças ao IPO da CVC? Haverá uma nova reformulação depois da volta do Valter Patriani?
Luiz Eduardo Falco – Com relação à pulverização de mercado, isso é um caminho natural. A CVC é uma empresa grande a maior operadora do setor e é natural que ela busque a abertura de capital Isso vai ser bom para o setor. Hoje não vejo uma empresa com essa representatividade sem participar ativamente do mercado. No segmento deTelecon – que tem 6% do PIB – todas as empresas são abertas. O mercado de Ensino tem 1% do PIB e também tem 100% de suas empresas com capital aberto. Já o Turismo tem 4% e nenhuma empresa aberta. Não é relevante ser pioneira neste mercado, mas aproximar o segmento do mercado de capitais. Isso vai dinamizar o turismo. Minha transição aqui foi facilitada pelo Guilherme Paulus que assumiu o comando da operadora interinamente com a saída do presidente anterior. Ele deu um bom ritmo e pra mim foi como um a corrida de bastão. Apenas dei continuidade ao trabalho.  A CVC é uma empresa de produto e vendas, por isso buscamos pessoas no mercado que possam nos atender. O Valter era a pessoa mais apropriada para fazer isso em curto prazo. Ele é o maio vendedor que eu conheço e tem a cara da operadora. A estrutura hoje é um pouco mais leve. O time da CVC é muito bom, com energia, que conhece o mercado. Tive também muito apoio do Carlyle – pelo ponto de vista dos acionistas -, para os passos relacionados à estratégia e finanças da CVC.

M&E – Qual o foco para este crescimento e ampliação, principalmente para o segundo semestre?
Luiz Eduardo Falco – Vamos apostar onde o cliente quiser. Não temos o poder de indicar a compra, mas temos relacionamento. Focamos nos últimos tempos na abertura de lojas, pouco no canal de vendas online e razoavelmente no canal de agencias de turismo. Para este segundo semestre o foco será no online e nos agentes multimarcas. Queremos estar mais próximos destes distribuidores, colocando novos produtos e entender as necessidades. Nas férias de julho já forçamos fretes de Campinas e Ribeirão, no interior de São Paulo. Vamos dar múltiplo acesso ao cliente. Vamos nos aproximar fortemente do online e dos agentes, sem abandonar o “core” 750 lojas próprias, e vamos continuar abrindo lojas.

M&E – Quantas lojas serão abertas ainda este ano?
Luiz Eduardo Falco – Vamos romper o ano de 2013 com 820 lojas contra as 740 que temos hoje mais umas 80 lojas novas. Talvez o número fique entre 815 e 820 novas aberturas. Estamos abrindo lojas porque existe mercado. Um dos grandes ativos desta companhia é que nós somos grandes indutores de vendas de férias. Temos que induzir o público a ter férias. O brasileiro não tem as férias como cultura, como por exemplo, trocar de geladeira ou de carro. Uma das maneiras de induzir é criar lojas em regiões que ainda não exista. Lojas funcionam pra isso.

M&E – Qual a expectativa com online, então?
Luiz Eduardo Falco – Nosso online vem crescendo de maneira extraordinária. Somente este ano crescemos 40%. Temos um diferencial dos outros mundos online, que receberam investimentos em marca e gastaram muito dinheiro gerando um EBTDA negativo. Na CVC, o mundo online é caixa positivo. A propaganda off-line leva de carona o mundo online e incrementa as vendas. Hoje, por exemplo, ele ainda é uma parte pequena das vendas, mas menos importante da representatividade é o surgimento de produtos específicos para este canal, como os finais de semana. Os produtos da CVC são multiplataformas e servem para todos os canais.

M&E – Quais serão os diferenciais para estes os produtos?
Luiz Eduardo Falco – ACVC é muito rápida. Todos os dias têm promoção. Todos os nossos produtos estarão abertos por 18 meses. Qualquer loja, pelo portal, em qualquer lugar é possível comprar a viagem com planejamento. Paralelamente a isso vamos congelar o câmbio com a data da compra, mas a para a baixa, existem diferenciais bem atrativos. Além disso, a aproximação junto aos públicos alvo. Temos a tarefa de cobrir o Brasil inteiro. E vamos apostar na cobertura de todos os segmentos dentro do turismo, como no desenvolvimento de novos produtos.

Luciano Palumbo