​“Baixar os preços é uma resposta primária e pouco criativa”

Sua especialidade sempre foram as vendas. Apelidado de Vendedor Pit Bull – nome do seu primeiro livro e campeão de vendas, Luis Paulo Luppa, presidente da Trend, recebeu o M&E na sede da operadora em São Paulo para falar das ações da empresa neste momento de retração de demanda. O ponto foi justamente a forma atual de vender. Ele reiterou um dos seus dogmas, de que no turismo é necessário vender serviços e não preço. Além de adiantar as novidades, como a criação de uma nova empresa no segundo semestre, o executivo soltou o verbo contra a guerra tarifária. Ele acredita que ao baixar os preços de forma exagerada, operadoras, hotéis e companhias aéreas prejudicam a sustentabilidade do mercado. Sem medo de críticas, o executivo afirmou que “baixar os preços é uma reposta primária e pouco criativa à retração do mercado” e falou de algumas soluções adotadas pela Trend, como a Super Tarifa.

MERCACO & EVENTOS – Desde o início do ano, a Trend vem empreendendo uma série de ações como, por exemplo, a Super Tarifa Trend e a promoção para Bariloche. Não ficar parado neste momento é essencial para não ser afetado pela crise?
Luis Paulo Luppa – Este primeiro semestre de 2015 foi mais abrasivo do que imaginávamos. Tivemos retração da demanda e queda da receita. O volume não caiu muito, mas a receita sim, porque acabamos ficando mais agressivos comercialmente. Isso não é bom, porque no nosso segmento houve muita movimentação – especialmente das aéreas – dando um tom muito agressivo no que diz respeito a tarifas. Entendo que existem outros atributos que podem compor a satisfação do cliente. Para vender não é necessário apenas baixar o preço e a Super Tarifa tem muito haver com isso.

M&E – Como a Trend está agindo frente a esta guerra de tarifas?
Luppa – Tivemos uma preocupação muito grande porque começamos a ver um novo movimento, onde as empresas globais têm uma visibilidade muito maior do que as demais – estou falando das grandes OTAs – e vendem para qualquer um, a qualquer momento e indiscriminadamente. Para eles só há uma forma para manter o negócio viável, que é ter o apelo muito forte de preço para gerar um volume muito alto, já que o investimento para ter visibilidade é muito forte. Os hoteleiros começaram, em função de uma ocupação que ficou baixa, a aceitar isso. Mas o nosso negócio tem muito haver com o fornecedor estar saudável. Precisamos vender com qualidade para que o hoteleiro consiga dar dinâmica ao seu negócio e entrar em um ciclo que se autoalimenta. Para isso, a tarifa tem que ser competitiva, mas saudável.

M&E – Você acha que mais empresas podem não resistir aos efeitos da crise?
Luppa – Uma coisa é ser agressivo comercialmente, outra é ser irresponsável. A nossa preocupação é que os hoteleiros tenham uma operação saudável, porque desta forma nós também teremos. É necessário ter foco no resultado, qualidade na execução, cuidar de pessoas e ter uma proposta comercial coerente, não uma guerra de preços. Quem não inovar, proteger as margens e os fornecedores, vai ficar para trás.

M&E – Esta guerra tarifária é um caminho prejudicial ao mercado como um todo?
Luppa – Precisamos aprender a vender com inteligência e a preços justos. Nenhum cliente vai reclamar que algo custa 10 e você vendeu por 5. Mas também não vai reclamar se você conseguir mostrar os benefícios que ele terá com este produto que custa 10. Este é o ponto. Baixar os preços é uma reposta primária e pouco criativa à retração do mercado. Existe uma diferença muito grande entre negociar e leiloar. No longo prazo o estrago é muito forte.

M&E – Quais podem ser os resultados deste tipo de pratica para o turismo?
Luppa – Vemos algumas operadoras brincando com a sua margem, tendo que entregar serviço e produtos de terceiros. Se não pagar a conta agora, paga no futuro, a não ser que estejam muito capitalizadas pelos últimos anos. Quem administrou bem está queimando a gordura do passado. Vejo gente dizendo que cresceu 30%, 40%, mas neste momento não existe isso.

M&E – Qual o impacto nas vendas e na operação do novo portal da Trend, que entrou no ar há dois meses?
Luppa – Hoje temos um sistema muito inteligente. Eu consigo ver o que a agência pediu, o que comprou e para quem. Consigo observar o comportamento do consumo. O NaTrend é mais fácil, rápido, consistente.  Mas, o mais importante é que ele é muito mais inteligente, pois identifica as necessidades do cliente e conversa muito com o agente de viagens. Ele colocou a gente um passo a frente no jogo.

M&E – Já é possível fazer um balanço deste primeiro semestre e adiantar as novidades da Trend para o segundo?
Luppa – Sempre falei que a Trend não estava à venda, pelo contrário. Vamos trazer – no segundo semestre – mais uma empresa para o grupo. Vamos adicionar uma empresa que vai, mais uma vez, ser exclusiva para o agente de viagens, mantendo o canal de distribuição. Posso adiantar que é algo bastante interessante e que os agentes de viagens pedem há muitos anos. Tivemos que fazer uma arquitetura muito inteligente e vamos chegar de forma pesada. Certamente teremos ainda o NaTrend 2.0 com algumas melhorias. Este será um ano em que quando fecharmos e pegarmos a mala para levar para casa ela estará mais leve. Mas também não estará vazia. Teremos um resultado coerente com as dificuldades encontradas durante o ano. Continuaremos sendo agressivos e voltados para o crescimento.