Matemática do desconto: todos perdem

A Abav completou a 40ª edição neste ano de 2012, e como trata-se da maior e importante vitrine do setor, estive presente nos dias 24 à 26 de outubro, no Riocentro, Rio de Janeiro.

Sabemos que a participação em feiras e eventos é uma ótima maneira de promover nossos negócios, fazer vendas, encontrar os bons e velhos amigos, contatar os potenciais clientes e fornecedores fortalecendo o relacionamento comercial.

Entre todos os citados acima, o fator mais importante é ampliação de nossas vendas, nem sempre ele se cumpre de imediato, mas acaba concretizando-se num momento posterior.

Muitas ideias ou produtos são lançados e apresentados em feiras e também, às vezes, o público não está preparado para comprá-las. Alguns despertam curiosidades e interesse pelos potenciais clientes que amadurecem a ideia e compram futuramente, outros estão fadados ao fracasso e nem vão adiante. E é sobre uma destas ideias que tratarei a seguir, título deste artigo.
Estive reunido com um respeitado e conceituado profissional hoteleiro que dirige um importante resort do Nordeste do país.

Com objetivo de ampliar as vendas num período de baixa ocupação, ele me apresentou a seguinte promoção: oferecer a diária, durante 30 dias dos meses de maio ou junho de 2013 no equivalente US$ 100 (cem dólares americanos), no sistema all inclusive. A finalidade é aumentar ocupação gerando nova demanda e com isto pagar os custos dos piores meses da hotelaria nacional.

Disse-lhe que seria um “tiro no pé”, pois não ampliará o volume de clientes e, além disso, poderá comprometer a imagem e reputação de seu resort e consequentemente diminuir sua margem de ganho.

Os seus canais de distribuição, operadoras e agências de viagens também perderão e expliquei-lhe o porquê.

O produto já está consolidado e tem o reconhecimento de seu público como produto de alto valor agregado, com serviços Premium.

Apresentando uma promoção de valor aproximado de 50% de desconto de suas tarifas para o período ele atrairá uma clientela que não voltará para pagar os valores normais, pois não tem condições para tal, e pior, afastará sua clientela tradicional que alegará que o resort está caindo de padrão.

Os clientes habituais que planejam frequentar o resort no mesmo período da promoção pagarão bem menos e consequentemente diminuirá a margem de ganho do empreendimento.

As operadoras e agências de viagens também perderão, uma vez que diminuirá sua margem de ganho e os custos de suas operações (reservas, pessoal, anúncios, etc…) serão os mesmos.

Resumindo, não aumentará a demanda, perderá parte de sua receita, aumentará seus custos, pois quanto mais hóspedes, mais despesas (energia, água, pessoal, insumos, etc…) e será difícil reposicionar o produto novamente.

Amauri Morais é diretor de vendas da Litoral Verde Viagens e palestrante de Turismo e hotelaria.

Amauri Morais