​Como vender melhor o seu hotel

Hoje escrevo sobre qual o melhor preço para vender o seu hotel.

Bom, primeiro a definição de preço tem muitas variantes, há necessidade de uma análise conjunta que requer técnicas de pesquisa, e o que é preço?

Preço é uma arte e o ator é o cliente, quem vende é o artista! Não é uma arte abstrata, é geométrica porque tem ciência.

O preço é uma grande vantagem competitiva que se associa à marca e marca é qualidade, é também a alavanca mais eficiente para alavancar a lucratividade.

De um modo geral, independentemente do tipo de produto ou serviço, sabe-se que + ou – 30% é custo fixo; 57% é custo variável e o lucro operacional oscila entre 9% e 12%.

Considerando que se você aumente 1% no preço do produto, o impacto, assumindo as condições normais (mesmo volume de vendas), você consegue um lucro operacional de 9%! Por que?
Porque o preço afeta diretamente em receita líquida, só influencia na parte de impostos, já que o custo fixo e variável continuam iguais.

Preço traduz a identidade de sua marca. Se seu preço é percebido como baixo, qual o público que você vai atrair? Qual é a associação que seu consumidor vai ter de sua marca?

Para maximizar a sua rentabilidade/lucro e buscar um posicionamento correto do preço você tem que analisar os seguintes fatores: consumidor, concorrência e canais de vendas.

Tem que definir táticas e estratégias para nortear a força de vendas, tem que ter regras, critérios, ferramentas e processos.

É importante que você entenda o seu custo. Como o consumidor enxerga os seus atributos e benefícios e quanto ele está disposto a pagar. Ele vê/percebe valor agregado? Há muitas variáveis, não basta apenas analisar a concorrência direta, pois como concorrência você tem que considerar também os produtos substitutos, ou seja, os produtos que não concorrem na mesma categoria, ex.: computador e televisão. Existe uma situação de troca entre preço e benefício em função dos valores percebidos.

Como chegar aos clientes? Quais os canais de vendas que serão utilizados para chegar ao seu cliente (agências, operadoras, jornais, revistas, internet, rádio, televisão)?

É fundamental relacionar preço com canais. Um item importante é a definição do mark up para evitar canibalização entre os canais onde você perde a lucratividade.

Há baixa lucratividade quando os concorrentes cobram mais do que é percebido o valor agregado; onde os concorrentes cobram menos do que é percebido pelos clientes.

Preço premium gera imagem de qualidade. A matemática para uma boa lucratividade é simples : lucro é igual a preço vezes o volume menos o custo.

A grande mágica, o pulo do gato, é equilibrar os três pontos: custo, concorrência e valor para o cliente.

O maior preço (o que você pode praticar) é aquele que o cliente está disposto a pagar.
O menor preço (o que você pode praticar) é aquele que cobre os seus custos.

Pense bem nestes dois pontos acima antes de definir promoções para a baixa temporada ou os seus preços para a alta temporada, pois o efeito da concorrência é o que define o preço certo e lembre-se sempre: Quem define preços ou tem forte influencia é o marketing e vendas.

Agora vai aí uma dica importante, também:

Muitos hotéis têm a placa de preço afixada na recepção com os preços de tarifa balcão. Na maioria das vezes esta tarifa simplesmente não existe, ou se existe é aplicada apenas num determinado período (yeld management, por exemplo). Esta prática, a da tarifa balcão é herança da época do congelamento de preços, onde muitos empresários fixavam os preços altos para se proteger das práticas mortais do governo em querer abaixar a inflação. Nos dias atuais esta “tarifa balcão” deveria ser aplicada numa metodologia realista.

Pois bem, o que acontece quando você tem um cliente que está hospedado por conta de um evento, onde quem paga sua despesa é a empresa?

Ora ele vê aquele preço absurdo e pensa: “- puxa que hotel caro!, nunca poderei passar as férias aqui com minha família!”

Ou então aquele cliente que comprou pelos canais de vendas, ou seja, os intermediários. O cliente vê a placa da tarifa balcão e pensa: “- Nossa que hotel caro, mas eu paguei um preço bom, pois comprei com fulano, beltrano e continuarei comprando com eles!”

Tudo isto influencia ou não em sua rentabilidade?

Outra prática comum dos hotéis: Todos precisam apresentar os seus diferenciais aos seus principais canais de vendas, certo? Então agora que você sabe a importância de analisar custos para obter rentabilidade, porque é que você somente aceita famtur, famtrip, visita técnica, etc… em períodos de baixa temporada ou com o hotel com poucos hóspedes?

Se você está com alta ocupação, seus custos fixos são praticamente os mesmos, varia muito pouco! Você está com uma equipe para limpeza, com um buffet de A&B montado para muitas pessoas, o seu hotel está com movimento dando vida ao empreendimento, logo se você acrescenta mais alguns poucos convidados, o impacto em seus custos serão menores de quando você está com baixa ocupação! Simples assim, é só fazer os cálculos! Além do mais os convidados (dos canais de vendas) saem com ótima impressão e com certeza venderão muito mais o seu hotel.

Amauri Morais, diretor de vendas da Litoral Verde

Amauri Morais