e selecione
Adicionar à tela de início.
Loading ...
Depois de anunciar a nova estrutura organizacional da companhia, o vice-presidente de marketing da Avianca, Tarcísio Gargioni, comemora os bons resultados. A receita ele não dá. Mas sinaliza que para obter um crescimento operacional de mais de 130% e share de 5,54%, a Avianca tem investido em frota – com aeronaves de ultima geração, força de vendas, relacionamento com o trade, credibilidade profissional e motivação da equipe.
Os números impressionam. O maior load factory e o maior crescimento da indústria podem ser traduzidos em aumento de produtividade – como fez a Agência Nacional de Aviação Civil ao divulgar o relatório de março de 2012. “O share da Avianca passou de 2,4% em março de 2011 para 5,54% este ano, o que aponta um crescimento de mais de 131%. A taxa de ocupação foi de 79%”, diz o executivo.
Esses, segundo ele, são frutos do relacionamento e da trajetória profissional. Depois de acumular conquistas como diretor na extinta Vasp, onde elevou a receita do departamento de cargas da companhia de 4% para 23% em representatividade, foi conquistar novos ares com um conceito que expandiu o serviço aéreo no Brasil. Com o tão esperado low cost, low fare, na década passada, Gargioni cresceu em experiência, relacionamento e em ações que definitivamente colocaram a companhia num plano de voo hoje almejado por muitos.
Ex-vice presidente fundador da Gol, Gargioni tem 45 anos de experiência em transporte e logística dos quais 20 anos como executivo de aviação. Palestrante nas áreas de marketing e logística, se expõe como Conselheiro de Administração, certificado pelo IBGC, sócio da empresa GTR Gestão e Consultoria e ainda com a sociedade na empresa Ecoplasticos, voltada à área de sustentabilidade.
Entre os prêmios recebidos os destaques para os de executivo da aviação em 2006, 2007 e 2008 e como Executivo de Marketing em 2004, com o prêmio Caboré. E ele não parou no tempo. Trocou as gravatas laranjas pelas vermelhas e ampliou o resultado redirecionando ações de marketing e principalmente, apostando no agente de viagens e no relacionamento com o trade.
Ascensão – Desde quando assumiu o departamento comercial e de marketing da Avianca, em junho de 2011, a companhia vem apresentando um crescimento de 10% mês a mês em suas operações. Os números podem ser obtidos no portal da Anac. Atualmente, a estimativa da Avianca é realizar 200 voos diários até o final de 2012. Hoje esse número chega a 147 voos. Atualmente, a companhia oferece além dos A318, quatro A320 com a oferta de 162 assentos que gera uma ocupação de 85%. Na projeção anual, a Avianca espera encerrar 2012 com uma média de ocupação de 76,03% e uma receita de 65%. Em entrevista ao MERCADO&EVENTOS, Gargioni fala se sua carreira, conquistas e de como pretende elevar em mais de 60% – somente este ano – o fluxo operacional da Avianca.
Mercado & Eventos – De onde vem esse crescimento operacional?
Tarcísio Gargioni – Definitivamente do trabalho e dedicação de toda equipe comercial e de atendimento da companhia. Além disso, a incorporação de nove aviões e a ampliação da oferta de assentos nos deu essa condição. Hoje é comum ler notícias de companhias que estão reduzindo tanto frota quanto operação. Nós vamos contra essa corrente porque confiamos no nosso modelo de negócios. A Avianca acredita que o grande diferencial está na força de vendas, relacionamento com o trade, credibilidade profissional e motivação da equipe. Se comparados os números, a taxa média de ocupação dos voos domésticos de passageiros foi de 66,31% em março de 2012. Os números representam um acréscimo nas operações da Avianca que saltou em seu share e ainda registrou uma taxa média de ocupação maior de 70%. Hoje a frota da companhia soma três A319, cinco A318 e quatro A320. São esperadas mais duas aeronaves A318 nos próximos três meses. Toda a operação ainda utiliza mais 14 Fokker MK 28 que em breve deixarão de voar. Porém, a grande diferença da companhia com relação às concorrentes é a opção de entretenimento, conforto do serviço de bordo e catering. Além disso, o plano de investimento da companhia é de R$ 2,5 bilhões até 2015. Isso nos ajuda a mexer com o mercado.
M&E – A Avianca deve crescer quanto neste ano, tendo como base um mercado que deve crescer de 6% a 7%?
Tarcísio Gargioni – Esperamos crescer 60% em cima destes 131% que já apresentamos este ano. Nos A320 oferecemos 162 assentos e mantemos uma ocupação de 85%, contra os 132 dos A319. A ocupação é basicamente a mesma. Hoje, a Avianca espera encerrar 2012 com uma média de ocupação de 76% e uma receita de 65%. Temos um produto bom, com diferenciais e um investimento de marketing que nos possibilita diferenciar a comunicação não pela intensidade, mas pelo conteúdo que apresentamos. Isso tudo sem aumentar a verba de marketing. Estamos nos cercando de um marketing de relacionamento. Além disso, eu promovo a companhia, faço parte dela. Sempre fui assim por onde passei. Participo de eventos com secretárias, com executivos de grandes empresas porque acredito nessa iniciativa. Além disso, estamos preparando um novo plano para os agentes com benefícios para quem produz, trabalhando com coerência em todas as nossas atitudes.
M&E – Qual a participação dos agentes de viagens nos negócios da Avianca?
Tarcísio Gargioni – Hoje os agentes têm participação de 62%. Quando entrei na companhia esse numero era de 58%. Quero chegar até o final de 2012 com 65% de participação dos agentes de viagens. Para que isso aconteça e para que possamos ter a confiança dos agentes são necessários investimentos em programas que fidelizem a nossa venda.
M&E – Quais os próximos passos para manter estes números?
Tarcísio Gargioni – Mais voos, mais frequências. A companhia inicia frequências para Maceió e ao mesmo tempo novos voos serão acrescidos nas rotas já existentes como Natal e João Pessoa, por exemplo. No geral, a Avianca opera 22 destinos em 24 aeroportos. Essa expansão será reforçada com a chegada de mais duas aeronaves A318 até o final do primeiro semestre. Até 2013 serão mais 10 aeronaves A318. Hoje o mercado necessita do serviço que oferecemos, ou seja, um serviço diferenciado superior com maior conforto e entretenimento e mais espaço entre as poltronas. Atualmente somos a única companhia aérea nacional com selo “A” da Anac. Além disso, ampliaremos o atendimento dentro e fora das aeronaves com a mesma política de alimentação especial e atendimento exclusivo aos nossos clientes.
M&E – Como identificar a possibilidade de crescimento nesse mercado tão distinto atualmente?
Tarcísio Gargioni – Temos entendido que todas as nossas ações resultam na melhoria dos processos e fidelização de nossos clientes. Descobrimos que temos nichos especiais de clientes dentro da mesma aeronave e vamos priorizar sempre o atendimento destes passageiros. A busca é constante por meio de pesquisas com passageiros e clientes de uma maneira geral. Ouvimos muito as reivindicações daqueles que utilizam os nossos serviços ou mesmo do que seria um diferencial para uma companhia. Hoje, classes que não voavam utilizam com mais frequência o avião. Temos voltado os nossos olhos para a melhor idade, gestantes e mulheres com crianças de colo, crianças que viajam sozinhas e o executivo de uma maneira geral.
M&E – A revista de bordo e o novo site são parte dessas inovações?
Tarcísio Gargioni – Claro. Além do relançamento da revista de bordo, que por nós é vista como mais uma ferramenta de entretenimento, temos o Programa Amigo, que ganhará incentivos com a entrada de novos parceiros, como hotéis, por exemplo. Com o programa a previsão é ter 1,2 milhão de membros até o final deste ano e chegar a 2,1 milhões em 2013. Já o novo site representa um importante avanço em nossa busca contínua por oferecer serviços cada vez melhores, superando as expectativas dos clientes todos os dias. Queremos que todos os clientes da companhia tenham uma ótima experiência em nossos voos, desde a compra pelo site, passando pela chegada ao check-in, até o desembarque. Temos mais de 35 mil acessos num único mês. As vendas aumentaram em 35 %.
M&E – Como fica o setor de cargas da Avianca. Pretende fazer como na Vasp e na Gol, onde tornou o departamento responsável por mais de 20% da receita?
Tarcísio Gargioni – A princípio esta é mesmo a ideia. No ano passado, a Avianca faturou R$ 21 milhões com o departamento de cargas. A ideia para este ano é dobrar o faturamento e chegar a R$ 42 milhões. Para isso, existe um planejamento e a empresa deverá incluir em seu portfólio novos produtos como a carga expressa e já vem aumentando sua equipe de colaboradores. Com a chegada de novas aeronaves Airbus vamos conseguir transformar o espaço do porão em receita. A carga é fundamental para o equilíbrio econômico da Avianca.
Luciano Palumbo
