Rubens Schwartzmann: “Precisamos de práticas mais sustentáveis”

Rubens Schwartzmann, presidente da Abracorp

Com a saída de Carlos Prado, Rubens Schwartzmann reassume o posto de presidente da Asssociação Brasileira das Agências corporativas (Abracorp). Embora reconheça a continuidade do que já vinha sendo desenvolvido, o executivo pretende dar uma guinada em alguns pontos. Ele declara guerra ao modelo mais popular de remuneração das agências corporativas, que é o transaction fee. Segundo ele, já havia um declínio deste tipo de remuneração e a pandemia acelerou este processo. Para ele, práticas predatórias e a diminuição do volume tornaram a prática insustentável. Além disso, ele pretende envolver todas as agências associadas nas ações da entidade.

MERCADO & EVENTOS – Está sendo um momento muito difícil para as viagens corporativas. Como você acredita que o setor sairá desta crise?
Rubens Schwartzmann – No final de 2020 começamos a ter mais esperança. No começo de 2021 estávamos com um volume equivalente a 30% em relação ao início do ano passado. Alguns setores da economia estavam um pouco melhor e puxaram isso, mesmo assim ainda representava 70% menos. É como se tivesse mergulhado em um rio que temos que chegar do outro lado. Alguns setores já estão saindo. O nosso ainda não. Estamos nadando sem saber exatamente onde é o solo firme e dependendo apenas do nosso oxigênio. Dependendo do fôlego de cada empresa, ele pode ter a musculatura atrofiada. Muitas empresas estão tendo que desligar funcionários, cancelar contrato com fornecedores, devolver escritórios para cobrir um buraco. Mas até quando elas irão conseguir?

M&E – Alguns especialistas apontam que o mercado irá encolher em torno de 30% por conta das reuniões virtuais. Você acredita que isso vai ocorrer?
Rubens Schwartzmann – Acredito que não vai voltar a 100% do que era. Isso porque as empresas aprenderam, na dor, uma coisa boa, que é evitar muitos descolamentos desnecessários. Elas perceberam que gastava-se muito dinheiro para reuniões que não eram necessárias. É claro que nada substitui o olho no olho, visitar clientes continua sendo imprescindível, mas algumas coisas não se justificam e as empresas vão começar a diminuir. Não falo de fazes finais de grades negociações, mas de reuniões que podem ser feitas virtualmente sem prejuízos. O mercado vai mudar muito para que chegue no mesmo volume de antes da pandemia e só com a inclusão de mais empresas que não viajavam. Na minha visão as empresas passam, no mínimo, a gastar 30% menos. Só chegaremos ao volume anterior em 2023.

Temos que pensar na sustentabilidade e ter uma remuneração que cubra os custos

M&E- Enquanto isso qual é a lição de casa das agências corporativas?
Rubens Schwartzmann – Até a gente chegar lá ainda tem um caminho duro pela frente. Venho batendo na tecla da necessidade de mudanças. Lá atrás a Abracorp queria mostrar boas práticas para não aplicar práticas predatórias e formas de pagamento, porque como está hoje não é sustentável.

M&E – Quais seriam essas mudanças?
Rubens Schwartzmann – Eu falo do transaction fee, que é um valor pago pelas empresas por cada transação. Isso começou há muito tempo com a DU, mas quando o cliente percebeu que isso encarecia, começou a história do fee. A partir daí, os setores de compra das empresas, sempre em busca de diminuir custos, fez com que as agências diminuíssem cada vez mais o valor cobrado. Aí, ao invés de dedicar tempo em dar assessoria e ajudar o cliente a gastar menos, a agência acaba gastando mais tempo buscando outras formas de fazer receita, porque este modelo não é mais sustentável. Agora, no momento de pandemia é ainda pior, porque este modelo era baseado no volume das empresas.

Recentemente, Carlos Prado deixou a presidência da entidade, que passou a ser presidida por Schwartzmann

M&E – Mas o mercado está pronto para uma transição de um modelo que se disseminou bastante nos últimos anos?
Rubens Schwartzmann – Funciona assim, a agência precisa ter uma franquia mínima para cobrir os custos operacionais. Agora, se o cliente não quer compromisso, tem que pagar a DU. Em um restaurante, por exemplo, todo mundo paga a taxa de serviços. Se você compra um imóvel, tem a taxa do corretor. O cliente já sabe disso. No Turismo temos que mudar isso e encontrar uma maneira de cobrar. Temos que pensar na sustentabilidade e ter uma remuneração que cubra os custos e um contrato com este compromisso ou a taxa DU e as tarifas comissionadas.

M&E – E por parte do fornecedor?
Rubens Schwartzmann – Não dá para as companhias aéreas quererem que as agências vivam apenas do atingimento de metas. Eles precisam entender que a agência é distribuidora do seu produto. Ela faz o reembolso, o cancelamento e deve ser remunerada de forma adequada. Existem, inclusive, lugares no mundo onde há regulamentação disso por lei.

Resolvi me doar para tentar fazer de tudo para empoderar nossas associada

M&E – Enquanto Abracorp, quais os desafios desta sua nova gestão? A entidade também precisará se reinventar?
Rubens Schwartzmann – Acabei reassumindo porque o Prado decidiu sair. Não estava nos meus planos, especialmente neste momento em que todos estamos precisando nos dedicar às nossas empresa. O meu perfil é mais executivo, então, estou revendo o planejamento estratégico, desmembrei o que tínhamos com metas. Vamos fazer ações para empoderar o associado. É inegável que alguma coisa precisa ser feita. Se eu conseguir vai ajudar todo mundo e a minha empresa, inclusive. Por isso resolvi me doar para tentar fazer de tudo para empoderar nossas associadas para que consigam passar. É um momento de união para não deixar ninguém pelo caminho e tentar mudar este modelo que não é sustentável.

M&E – As mudanças que você citou são unânimes entre as TMCs?
Rubens Schwartzmann – Provavelmente tem muita gente que não quer mudar. Vemos que algumas agências que têm outras práticas para rentabilizar e que estão nadando de braçada. Mas não são práticas saudáveis. Da forma como está, com fee de R$ 2 e volume de 30%, a conta não fecha. Precisamos lutar para mudar o mercado em que atuamos. Mas eu conto com a colaboração de todos. Atuação política que tem que ser feita networking e troca de relacionamento, por isso vou chamar todos para contribuir. Vou tentar colocar alguns desafios para que todos associados participem.